¿Qué es la Propuesta de Valor de Adquisiciones en la Cadena de Suministro?

La adquisición está haciendo mucho más por las empresas de lo que la mayoría de las personas se da cuenta. Y las personas necesitan darse cuenta de que más allá de comprar, también se trata de las elecciones informadas que haces y que tienen un impacto en todo, desde los gastos hasta la sostenibilidad, y en cómo una empresa puede crecer rápidamente. Industrias como la manufactura, el comercio minorista, la salud e incluso la tecnología utilizan la adquisición para cerrar la brecha entre los objetivos de la empresa y cómo esos objetivos pueden lograrse.

Y aquí, vamos a discutir qué hace que la propuesta de valor de adquisición sea importante. ¿Eres un experto en adquisiciones? ¿Un miembro de un equipo de cadena de suministro? ¿O eres un líder de la industria que quiere mejorar su rendimiento? Independientemente de tu profesión e industria, aprenderás cómo la adquisición aporta valor, cómo cuantificar ese valor y cómo puede contribuir directamente a impulsar el éxito empresarial, incluso en las condiciones más desafiantes y volátiles.

¿Qué es una propuesta de valor de adquisición?

Una propuesta de valor de adquisición es una declaración que define el valor único y los beneficios que la función de adquisición entrega a una organización. Antes, la adquisición era solo un centro de costos para la mayoría, pero hoy en día, ahora se reconoce como un contribuyente estratégico al rendimiento empresarial, la mitigación de riesgos y la creación de valor. ¿Genial, verdad?

Si piensas "¿Oh, entonces solo se trata de reducir costos?" Bueno, sí y no. También se trata principalmente de asegurar bienes y servicios en el momento adecuado mientras se intenta gestionar los riesgos de los proveedores, mejorar la calidad del producto y estar en sincronía con las iniciativas de sostenibilidad. Debes tener una propuesta de valor de adquisición bien definida porque de esa manera puedes fortalecer las relaciones con los proveedores, empoderar a las organizaciones de adquisición y, definitivamente, mejorar la continuidad general del negocio, especialmente en tiempos de interrupciones.

Piensa en la propuesta de valor como un plano porque aquí es donde puedes observar cómo los profesionales de adquisición alinean sus acciones con los objetivos empresariales más amplios mientras también interactúan con diferentes partes interesadas y hacen su mejor esfuerzo para impulsar el éxito empresarial a largo plazo mediante la entrega consistente de valor.

Elementos clave de una propuesta de valor de adquisición sólida

Entonces, ¿qué realmente hace que la propuesta de valor de adquisición valga la pena? Desmontémoslo. La función de adquisición se vuelve evidente cuando ves las áreas principales que toca diariamente, áreas que determinan cómo opera, compite y se expande un negocio.

Optimización de costos

Sí, la reducción de costos es parte del trabajo, pero no se trata de buscar la cosa más barata del planeta. Podrías encontrar un proveedor que te dé los precios más bajos de la historia, pero cuyos tiempos de entrega sean erráticos y cuya calidad sea dudosa. ¿Eso es ahorrar dinero?

Los expertos en adquisiciones son más inteligentes que eso. No se trata de gastar menos, se trata de gastar de manera más inteligente. Es decir, encontrar el equilibrio adecuado entre costo, calidad, velocidad y valor a largo plazo. Técnicas como el análisis del costo total de propiedad, métodos de sourcing inteligente y la inteligencia de mercado en tiempo real permiten al departamento de adquisiciones tomar decisiones que no solo se ven bien en papel, sino que funcionan en el mundo real.

Gestión de riesgos

Cualquiera que haya experimentado una escasez de materias primas, una interrupción de proveedores o un retraso en el envío entiende lo delicada que es la cadena de suministro. Las interrupciones pueden surgir en un instante: desastres naturales, asuntos globales, levantamientos políticos, lo que sea.

Por eso la gestión de riesgos es una de las responsabilidades clave de la adquisición. Una buena función de adquisición está mirando hacia adelante, anticipando problemas temprano y creando contingencias antes de que sean necesarias. Es cómo las empresas continúan operando cuando las cosas se ponen difíciles. La adquisición no responde, previene que ocurra la interrupción.

Innovación y colaboración con proveedores

Aquí hay algo que se olvida con demasiada frecuencia: los proveedores son algunos de tus mejores aliados en innovación. Los mejores equipos de adquisición reconocen que el verdadero valor no necesariamente proviene de reducir costos, sino de la colaboración con proveedores.

Considera esto: ¿y si un proveedor tiene una manera mejor, más rápida o más ecológica de hacer algo, pero nadie pregunta? Cuando la adquisición abre la puerta a la asociación, ambas partes pueden expandirse. Desde el intercambio de ideas hasta el co-diseño de productos, estas asociaciones generan mejores resultados. Y cuando esas asociaciones se basan en la confianza y en incentivos basados en el rendimiento, es ahí donde la verdadera innovación comienza a tomar forma.

Sostenibilidad y objetivos ESG

Cada vez más, se les pide a las empresas que expliquen cómo contribuyen al mundo. La adquisición tiene un papel importante en esto. Ser ético con tus proveedores, minimizar las emisiones a lo largo de la cadena de suministro y tener prácticas laborales decentes son solo parte del papel crucial ahora.

La adquisición no es simplemente marcar casillas para garantizar el cumplimiento. Es mantener a las empresas responsables, transparentes y con visión de futuro. Ya sea alcanzando objetivos ESG o tomando mejores decisiones ambientales, la adquisición ayuda a las empresas a cumplir con lo que predican sobre sostenibilidad.

Velocidad y agilidad en el sourcing

Los mercados cambian rápidamente. Las tendencias cambian de la noche a la mañana. Un producto que está de moda hoy puede ser olvidado mañana. Por lo tanto, cuando las empresas necesitan introducir algo nuevo o reaccionar ante una crisis repentina, la adquisición debe actuar rápidamente.

Ahí es donde entra la agilidad. La toma de decisiones rápida, las estrategias de sourcing flexibles y las herramientas digitales hacen posible que los equipos de adquisición actúen sin demora. Ya sea navegando una escasez o tratando de tener una ventaja competitiva sobre tus competidores, la velocidad puede marcar toda la diferencia. De hecho, en muchos casos, es lo que le da a una empresa su ventaja.

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Desafíos para entregar valor en adquisiciones

Aunque hay mucho que ganar con la adquisición, todavía hay muchos obstáculos en el camino que pueden dificultar el progreso. Algunos de ellos están dentro. Algunos de ellos están fuera. Pero no importa, vale la pena discutirlos, particularmente si quieres que la adquisición realmente cumpla con lo que puede proporcionar.

A continuación, algunos de los mayores desafíos que enfrentan los equipos hoy en día:

Las cadenas de suministro globales se están complicando

Cuanto más internacionalmente las empresas adquieren, más capas de complejidad de la cadena de suministro se acumulan. Diferentes zonas horarias, regulaciones, desafíos logísticos, es mucho trabajo para gestionar. Y cuando tienes redes de proveedores de múltiples niveles, mantener todo gestionado puede parecer intentar desenredar cien cables a la vez.

La adquisición no siempre cumple con los objetivos de la empresa

En otras empresas, la adquisición sigue funcionando en un silo. Otras funciones pueden no tener idea de lo que hace la adquisición o cuánto puede ayudar si se le permite. Cuando los equipos no están alineados, es difícil avanzar.

Los sistemas antiguos ralentizan todo

¿Alguna vez sientes que tus herramientas están en rebelión? La mayoría de los equipos de adquisición todavía usan sistemas heredados o hojas de cálculo que no se comunican entre sí. Eso hace que sea difícil monitorear el gasto, realizar un seguimiento de los datos de los proveedores o tomar decisiones instantáneas cuando las apuestas son altas.

Presupuestos limitados significan menos recursos

Si la adquisición sigue siendo vista como un "centro de costos", es posible que el liderazgo sea reacio a gastar dinero en tecnología más avanzada, plataformas más nuevas o incluso profesionales talentosos en adquisiciones. Eso hace que sea más difícil escalar o mantenerse al día con los nuevos requisitos.

El cumplimiento a través de fronteras es complicado

Cada nación tiene su propia regulación cuando se trata de adquisiciones, prácticas laborales o influencia ambiental. ¿Garantizar que cada proveedor, en cada país, cumpla con esas regulaciones? Es un gran problema y solo se complica más a medida que las empresas se expanden internacionalmente.

El cambio es difícil

Incluso con un plan claro, impulsar el cambio en grandes organizaciones puede llevar tiempo. A menudo hay resistencia, ya sea del liderazgo, equipos financieros o incluso empleados de larga data que están acostumbrados a "cómo siempre lo hemos hecho".

Para navegar todo esto, las empresas requieren liderazgo efectivo, estrategias inteligentes y una cultura que promueva la colaboración en todo momento. La adquisición no puede existir en una burbuja. Con todos en la misma página, es mucho más fácil superar estos obstáculos y garantizar que la adquisición se convierta en un verdadero impulsor de valor.

KPIs de adquisición a seguir en 2025

¿Cómo sabes realmente si tu equipo de adquisición está logrando excelencia operativa en su trabajo? En 2025, la respuesta no es simplemente, "Bueno, ahorramos algo de dinero." El juego ha cambiado y también lo han hecho las métricas que cuentan.

Repasemos algunos de los indicadores clave de rendimiento (KPIs) importantes que los profesionales de adquisición están observando este año:

• ¿Cuánto realmente ahorramos? Los ahorros de costos siguen siendo importantes, pero debes observar tanto los ahorros duros (como las disminuciones de precios) como los ahorros blandos (como evitar costos adicionales). No solo es lo que ahorras, sino cómo lo ahorras.
• ¿Son nuestros proveedores confiables? La puntuación de riesgo de proveedores te ayuda a determinar si tus proveedores son estables, predecibles y cumplen con las pautas. Si colapsa o hace una entrega importante perdida, todo se desmorona, por lo que esta medida realmente tiene un impacto.
• ¿Qué tan rápido podemos actuar? El tiempo de ciclo de adquisición calcula cuánto tiempo desde la necesidad hasta la recepción. Respuesta rápida = buena agilidad. Sé lento, y los equipos internos intentarán trabajar alrededor de ti la próxima vez y eso es malo.
• ¿Estamos apoyando la sostenibilidad? Un número creciente de empresas está monitoreando el porcentaje de proveedores sostenibles con los que trabajan. Si estás buscando alcanzar objetivos ESG, este proporciona una visión general de si tu base de suministro está avanzando.
• ¿Estamos ayudando a la empresa a innovar? Considera los nuevos materiales, proveedores o tecnología que has introducido. La medida de contribución a la innovación ilustra cómo la adquisición contribuye a impulsar la innovación de productos o acelerar el desarrollo.
• ¿Nuestros contratos realmente se están cumpliendo? Tener un buen contrato es una cosa. Garantizar que los departamentos lo cumplan es otra. Ahí es donde entra la tasa de cumplimiento de contratos, te informa si los equipos están haciendo lo que prometieron hacer.
• ¿Qué tan satisfechos están nuestros interesados? ¿Alguna vez preguntaste a los equipos internos cómo se sienten acerca de la adquisición? Las puntuaciones de satisfacción de los interesados se recopilan a través de encuestas para entender si estás apoyando al negocio de la manera que esperan.

Cuando unes todos estos KPIs, estás viendo una imagen mucho mejor: no solo lo que la adquisición está logrando, sino también el valor que está creando. Estadísticas como estas informan toda la historia.

Cómo construir un equipo de adquisición

Crear un equipo sólido de adquisición no se trata de imitar lo que está haciendo el otro. Se trata de determinar lo que tu empresa necesita y reunir a las personas adecuadas para hacerlo realidad. La siguiente es una guía práctica para hacerlo bien:

1. Comienza con una visión definida

Antes de publicar un solo anuncio de empleo, pregúntate: ¿Qué necesitamos realmente que la adquisición logre aquí? ¿Estás tratando de reducir costos, identificar buenos proveedores, avanzar en prácticas sostenibles o todo lo anterior? Una misión clara sirve para crear un equipo con el enfoque adecuado y establece expectativas desde el primer día.

2. Contrata por habilidades, curiosidad y comunicación

Sí, las credenciales y la experiencia cuentan. Pero lo que realmente marca la diferencia es incorporar a personas que sean inherentemente curiosas, adaptables al cambio y cómodas trabajando con muchos equipos diferentes. Busca comunicadores fenomenales que puedan articular por qué un contrato es crítico o por qué un proveedor no pertenece. La adquisición hoy en día es más una relación que burocracia.

3. Ten un buen equilibrio de roles

Vas a necesitar un equilibrio de pensadores y hacedores. Aquí tienes una guía rápida:

• Pensadores estratégicos que puedan ver la perspectiva general.
• Gerentes de categoría que conozcan los detalles de categorías clave de gasto.
• Analistas de datos para monitorear costos, tendencias del mercado y rendimiento.
• Expertos en contratos que puedan asegurar los aspectos legales.
• Expertos en sostenibilidad o ESG que te mantengan en línea con las mejores prácticas globales.
• Un equipo equilibrado llena tus puntos ciegos y toma decisiones más inteligentes, más rápido.

4. Invierte en capacitación real

No asumas que todos son genios. Diseña rutas de aprendizaje para temas importantes como estrategia de sourcing, gestión de relaciones con proveedores, gestión de inventarios, sostenibilidad y herramientas digitales. Haz que tu equipo asista a conferencias o que observe otros departamentos. Cuando los expertos en adquisiciones aprenden cómo operan finanzas o I+D, toman mejores decisiones y se comunican en el mismo idioma.

5. Fomenta la colaboración interfuncional

La adquisición no existe en un vacío. Toca casi todas las partes del negocio como operaciones, finanzas, producto, legal, incluso marketing a veces. Así que construye puentes temprano. Establece sincronizaciones regulares con otros departamentos, trae retroalimentación de las partes interesadas y asegúrate de que todos estén alineados. Evitarás silos, malentendidos y oportunidades perdidas.

6. Crea una cultura a la que las personas quieran pertenecer

La adquisición tiene mala reputación cuando se percibe como lenta o controladora. Pero eso cambia rápidamente cuando tienes un equipo que es transparente, útil y entusiasmado por resolver problemas. Crea un espacio donde las personas puedan presentar ideas, admitir cuando algo no funciona y aprender de errores sin miedo. Ese tipo de cultura genera confianza, con los proveedores y con tu propio negocio.

7. Establece objetivos claros y comunícalos

¿Cómo se verá el éxito empresarial para tu equipo? ¿Reducción de costos? ¿Más proveedores sostenibles? ¿Tiempo de respuesta más rápido? Sea lo que sea, hazlo concreto y conéctalo a los objetivos empresariales. Cuando todos saben hacia qué están trabajando y por qué es importante, se mantienen motivados. También hace que sea más fácil celebrar victorias y aprender de fracasos.

Sourcing estratégico vs. sourcing táctico

Hay una gran diferencia entre simplemente comprar lo que la empresa necesita y hacer de la adquisición un generador de valor sostenido. Esa diferencia radica en la forma en que se maneja el sourcing.

El sourcing táctico se trata de lo cotidiano. Se trata de escribir órdenes, responder preguntas de proveedores, asegurarse de que las cosas lleguen a tiempo y satisfacer necesidades inmediatas. Este trabajo es necesario, pero está enfocado en tareas y orientado a corto plazo.

El sourcing estratégico mira la perspectiva general. Implica examinar datos de gasto, aprender sobre mercados de proveedores, negociar contratos favorables y desarrollar relaciones que sean más que transaccionales. Permite a las empresas liberar ahorros de costos, impulsar la innovación y disminuir el riesgo a largo plazo. La adquisición impulsa este enfoque estratégico, asegurando que el negocio no solo cumpla con sus necesidades inmediatas, sino que se posicione para el éxito a largo plazo.

En organizaciones efectivas, los equipos de adquisición no solo responden a lo que solicita el negocio. Están involucrados temprano en la toma de decisiones, colaborando con desarrollo de productos, operaciones y equipos financieros. El trabajo táctico se automatiza o se subcontrata frecuentemente a socios externos, liberando a los equipos internos para que pasen más tiempo en estrategia y creación de valor. Este cambio de enfoque es donde la propuesta de valor de adquisición se vuelve importante, ya que permite a las empresas generar valor de maneras más significativas.

El sourcing estratégico no solo respalda los objetivos empresariales, ayuda a definirlos. Y eso es lo que distingue a las organizaciones de adquisición de alto rendimiento. La función de adquisición enfrenta una presión creciente para entregar valor estratégico, pero aquellos que logran este cambio asegurarán el éxito a largo plazo para sus organizaciones.

Conclusión

La adquisición tiene un valor más significativo en los negocios de lo que muchos de nosotros podemos pensar. La adquisición cierra las brechas entre el gasto estratégico, proveedores seguros y crecimiento sostenible. Una propuesta de valor de adquisición sólida puede adelantar a las empresas ante la interrupción, tomar mejores decisiones y establecer asociaciones más fuertes. No se trata simplemente de gastar menos: se trata de construir valor en todo momento. Para maximizar la adquisición, las empresas deben invertir en las personas, herramientas y procesos correctos. Ya sea escalando o refinando, objetivos claros e implementación sólida pueden transformar la adquisición en una fuente constante de avance y un verdadero beneficio para tus resultados finales.